距離第127屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）正式開幕的時間只有不到一周，這是廣交會有史以來第一次完全在網(wǎng)上舉辦。
對參與其中的企業(yè)來說，這是一個全新的考驗(yàn)。
“之前我們沒有經(jīng)歷過直播，網(wǎng)上廣交會是第一次試水。”佛山市歌納衛(wèi)浴有限公司營銷中心副總經(jīng)理劉翔英表示，參加廣交會近15年，以往每年都能從廣交會獲得不少新的客戶訂單，但是今年完全不同的形式讓她感覺到有很多的不確定性。近期，歌納衛(wèi)浴已開始進(jìn)行直播彩排。
中山大學(xué)嶺南學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授林江接受采訪時表示，這次廣交會采取網(wǎng)上的形式，有望產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。首先，將打破交易會必須是線下進(jìn)行的傳統(tǒng)慣例；其次，為進(jìn)一步創(chuàng)新廣交會的舉辦形式打下了基礎(chǔ)；再者，網(wǎng)上廣交會可以讓展會的主辦方以及承辦方提出更多的網(wǎng)上直播技術(shù)、云計算等領(lǐng)域的要求，倒逼5G通信技術(shù)在展會的應(yīng)用場景盡快得以實(shí)現(xiàn)。
網(wǎng)上全新的廣交會
第127屆廣交會舉辦時間為6月15-24日，為期10天。
記者注意到，這次廣交會有很多的創(chuàng)新，比如開辟線上展示對接平臺、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容，既有以B2B為主的特點(diǎn)，也會兼顧部分B2C平臺，為參展企業(yè)和采購商提供網(wǎng)上推介、供采對接、在線洽談等服務(wù)。
目前，多地企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備參加網(wǎng)上廣交會。根據(jù)各地發(fā)布的數(shù)據(jù)，第127屆廣交會期間，福建共組織1300余家企業(yè)參展，甘肅此前確定參展企業(yè)132家，陜西參展企業(yè)153家。在廣東省內(nèi)，更有大批企業(yè)積極備戰(zhàn)。
劉翔英表示，從2005年前后開始參加廣交會，一直以來廣交會對公司的新客戶獲得很有幫助。
“廣交會是企業(yè)進(jìn)出口重要的平臺，同時也像集中式的一次爆發(fā)營銷，它的范圍覆蓋廣，傳播效果立體，能夠從企業(yè)文化、產(chǎn)品實(shí)力等多個維度，讓客戶更深入地了解我們。”新明珠陶瓷集團(tuán)國際貿(mào)易部負(fù)責(zé)人告訴記者，公司一直把廣交會視作企業(yè)對外輸出、了解市場情況、彰顯品牌實(shí)力及產(chǎn)品宣傳的一個重要的端口。
對于很多外貿(mào)企業(yè)來說，這次廣交會，是他們目前急需的一劑“強(qiáng)心針”。
劉翔英表示，在疫情的影響之下，公司在2月份沒能完全復(fù)工，3、4月份生產(chǎn)恢復(fù)的時候，國外又出現(xiàn)疫情，導(dǎo)致目前還有一些訂單沒能發(fā)出。為了參與這次網(wǎng)上廣交會，歌納衛(wèi)浴已經(jīng)按照廣交會要求，前期做產(chǎn)品的圖片選品、產(chǎn)品視頻，并上傳到廣交會的展廳。
“為了讓客戶更好地了解我們的企業(yè)，我們提供了圖文、音像、VR展廳等多元化的展示形式，同時也準(zhǔn)備了相應(yīng)的直播活動。”上述負(fù)責(zé)人說。
盡管如此，劉翔英表示尚無法判斷新的模式對于客戶的影響。目前不是很清楚目標(biāo)客戶有哪些，能做的只能是邀請原來的客戶去看，此外做好產(chǎn)品視頻。因?yàn)閺V交會在海外做營銷推廣，需要靠廣交會的官方努力，企業(yè)只能是在官網(wǎng)進(jìn)行宣傳。
如何吸引更多的客戶“入場”，成為擺在諸多廣交會參展企業(yè)面前的最大關(guān)鍵點(diǎn)。
林江表示，今年世界經(jīng)濟(jì)衰退不可避免，會對本屆廣交會的參會客戶數(shù)量帶來影響。面對當(dāng)前的錯綜復(fù)雜的狀況，廣交會還是要轉(zhuǎn)為瞄準(zhǔn)東盟、中東等地區(qū)的客戶，從而對沖來自歐美客戶數(shù)量可能減少所帶來的訂單數(shù)量的下降。
“要看這次廣交會的參與客商是來自哪些國家和地區(qū)，如果是以東盟國家的為主，我相信訂單還是會有一定數(shù)量的增長。”林江表示。
B2B直播考驗(yàn)企業(yè)
此次廣交會的一個重要特點(diǎn)是，采取直播的形式營銷，既有專門針對采購商的直播，也不乏針對普通客戶的帶貨。
然而，參與其中的企業(yè)卻呈現(xiàn)出完全不同的狀態(tài)。一些企業(yè)此前曾經(jīng)參與過直播，相對狀態(tài)更篤定一些。
新明珠陶瓷集團(tuán)國際貿(mào)易部負(fù)責(zé)人表示，他們公司很早就開始了線上營銷，剛剛結(jié)束了兩場品牌的線上招商，還有上個月的520全國聯(lián)動直播活動都獲得了不錯的反響。他認(rèn)為，直播是時下流行的一種營銷手段，至于廣交會的直播，國內(nèi)和國外語言和文化環(huán)境不相同，這方面公司有專業(yè)的同事負(fù)責(zé)跟進(jìn)和溝通。
“應(yīng)廣交會廣東交易團(tuán)的邀請，我們已明確參與由組織方發(fā)起的直播活動，具體的直播日期在6月16日。”他表示。
劉翔英認(rèn)為，直播是一個趨勢各行各業(yè)都在做，但是針對企業(yè)的直播，和針對普通消費(fèi)者的直播肯定是有所不同。中國整個直播市場主要是針對普通消費(fèi)者的直播，B2B的直播沒多少人在做，可能其他國家都也還沒開始接受這個形式。
劉翔英希望廣交會的直播端口能夠早日開放，因?yàn)椴簧倨髽I(yè)都是第一次做直播，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，最好能給企業(yè)預(yù)留幾天時間，大家一起上線試運(yùn)營一下。“如果要等到6月15號直接上網(wǎng)直播，可能還有不少問題需要解決。”
林江表示，網(wǎng)上廣交會是一種全新的嘗試，不少企業(yè)缺乏觸網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)是很正常的，關(guān)鍵在于要讓企業(yè)盡快適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變。沒有直播過的企業(yè)，要盡快開展培訓(xùn)，讓相關(guān)的員工熟悉直播流程并掌握相關(guān)的技巧。此外，企業(yè)在充分了解網(wǎng)絡(luò)直播技術(shù)和技巧的同時，更重要的是要把相關(guān)的直播技術(shù)與企業(yè)商品的生產(chǎn)、營銷等環(huán)節(jié)密切結(jié)合起來。直播技術(shù)并非吸引更多客戶的關(guān)鍵，最重要的還是良好的產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)治理。
林江認(rèn)為，過去越來越多的海外客戶不遠(yuǎn)萬里到廣州來參加廣交會，為了簽訂新的貿(mào)易協(xié)議固然重要，但是更為重要的是聯(lián)系維護(hù)一個良好的客戶網(wǎng)絡(luò)及與客戶的個人關(guān)系。如果通過技術(shù)創(chuàng)新以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶個人關(guān)系的維護(hù)等目的，網(wǎng)上廣交會將可以讓外貿(mào)訂單維持在一個相對穩(wěn)定的水平上。
“廣交會作為交易會，還是要注重廠商與客戶之間，客戶與客戶之間的交流，包括同行在生產(chǎn)技術(shù)、市場前景、創(chuàng)新發(fā)展等領(lǐng)域的交流與合作。”林江表示。
